こんにちは、ママ課長です。
注文住宅の成功は、ハウスメーカーのブランド力以上に「誰が担当になるか」で決まります。
元・土地活用営業のプロであり、現在自らもこだわりの注文住宅を建築中の私が、
実際に10社以上の営業担当者と比較して確信した「本当にデキる営業」そして「あなたに合う営業担当」の見極め方をお伝えします。
あなたに必要な営業マンは「情報の整理」ができる人！？
最近の家づくりの基本はネットやSNSでの情報収集でより失敗しない方法を探すのが基本です。
ですが、逆に情報が多すぎるせいで「結局、自分たちには何がベストなの？」と決めきれなくなっている人もかなり増えています。
自分たちの好きや理想、生活のしやすさ、気持ちよさなど自分たちにしかわからないことが、情報過多故にわからなくなっている。
だからこそまずはバラバラになったあなたの要望や不安を、プロの視点で「整理してまとめてもらうこと」が大切なんです。
私が今の担当者に決めたのは、まさにこの「整理と具現化の天才集団」だったからでした。
【実録】初回商談の「85分」を何に使ったか？
多くの営業マンは、最初の1時間で「自社の性能がいかに優れているか」を必死に語ります。
しかし、私が今の担当者に決めた最大の理由は、その真逆でした。
他社の担当者
「すぐ現地調査させてください」「中庭は高くなりますよ」と、自分たちの都合や物売りの話を優先。
今の担当者
会社説明はわずか5分。残りの85分、とことん私たちの話を聞いてくれました。
「なぜ家を建てたいのか？」という経緯から、税務の不安、食やお酒を楽しむライフスタイル、そして「露天風呂やアスレチックが欲しい」という突拍子もない夢まで。
私たちの「今」と「未来」に誰よりも興味を持ってくれたからこそ、私たちの方から「今住んでる家を見に来てください」とお願いしたほどです。
営業担当者が「自分事」ではなく「あなた事」に関心を持っているか？
あなたの未来を語らせてくれるかを確認してください。
【合わせて読みたい】私たちが実践した要望の詳しい出し方はこちら
「ふんわりした希望」を「リアルストーリー」に変える言語化力
「いい感じにしてほしい」という施主の曖昧な言葉を、プロはどう具体化するか。
ここにも大きな差が出ます。
私の担当者は、図面をただ見せるのではなく、そこに流れる生活のストーリーを伝えてくれました。
さらに感動したのは、言葉だけでなく「伝わる工夫」です。
パントリーのサイズ感で悩んでいた時、事務所の床に実際のサイズでテープを貼って「ここに入ってみてください」と体験させてくれたのです。
他にも玄関横の土間スペースの実際のサイズ感を図面に起こしてくれたり、頭では想像できない部分を理解できるような工夫をしてくれました。
図面の「なぜここをこうしたのか？」という理由を、あなたの希望とプロの視点を組み合わせて分かりやすく説明できているか。
そして、あなたが内容を理解し納得できるための手間を惜しまないかも重要です。
「NO」の言い方に宿るプロの誠実さ
何でもかんでも「できます」と言う営業は本当に危険なので要注意です。
その一方で、すぐに「無理です」と切り捨てるのもプロ失格。
私がランドリー室に干場を作りたいと言った際、担当者は「お風呂場の乾燥機能を活かした方がコスト的にも面積的にも効率的ですよ」と、検討した上での代替案を明確に提示してくれました。
できない理由を、実際の使い勝手（ユーザーメリット）を含めて答えてくれる。
この姿勢があるからこそ、大きな金額の決断を預けられるのです。
優秀な担当者を見分ける「提案の型」
私の担当者は、デザインの提案時に「3つの選択肢」を提示してくれました。
- ダメ物（あえて外したもの）
- 当て物（比較対象）
- 決め物（本命の提案）
これは高度な営業手法ですが、これがあることで施主は「なぜこれを選んだのか」を納得して決めることができます。
私たちの頭の中にある希望・要望を具体的かつ論理的な選択肢に落とし込んでくれる。
デザインのイメージや雰囲気を汲み取った上で、実用性や私たちの好みを丸っと提案書に書き起こしてくれる。
これが俗にいう「いい感じの提案」を形にするプロの仕事です。
家づくりは「誰と作るか」の信頼ツムツムゲーム
今の時代、営業マンは「情報を教えるプロ」ではなくあなたの理想を「整理して納得させ実現していくプロ」なんです。
家づくりは、小さな信頼を一つずつ積み上げていく「信頼ツムツムゲーム」のようなもの。
この積み重ねが、最終的に「この人と一緒に建ててよかった！」という最高の満足感に繋がります。
もし今、あなたが大量の情報に溺れて「何が正解かわからない……」と立ち止まっているなら、まずはあなたの頭の中を一緒に整理してくれる「最高のパートナー」を探すことから始めてみてください。
その一歩が、数十年後の「この家で良かった」をつくる最大の近道です。
自分に合うパートナー選びは…
「でも、そんな優秀な担当者にどうやって出会えばいいの？」
「展示場を回る時間も体力もない……」
そんな方は、まずは自宅にいながら「あなたの要望を形にしてくれるプロ」に声をかけましょう。
ネットで簡単に、あなただけの「間取りプラン」「資金計画」を複数の会社から無料で提案してもらえるサービスがあります。
まずはここから、あなたの「ふんわりした理想」をプロにぶつけて、情報の整理を始めてみませんか？
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