なぜ、担当者選びが「家づくり」の成否を決めるのか？
はじめまして！元土地活用営業課長のママ課長です。
注文住宅の成功は、「どのハウスメーカーを選ぶか」よりも、「どの営業担当者を選ぶか」で9割決まると言っても過言ではありません。
残念ながら、業界には自社の都合や利益を優先する「ダメ営業」が存在します。彼らに当たってしまうと、予算オーバーや設計ミス、最悪の場合、契約後のトラブルを引き起こします。
この記事では、私が現場で見てきた経験を基に、優秀な営業担当者を見抜くためのチェックリストと、プロの目線で値引きを引き出す交渉術を具体的にお教えします。
契約前に見抜け！「ダメ営業」と「優秀な営業」の決定的な違い
1. 最初のヒアリングで「予算」と「要望」を深掘りするか
- ダメ営業: 早々に自社の豪華なカタログや高額なモデルハウスの話に誘導し、読者の予算や要望を形式的にしか聞かない。
- 優秀な営業: 最初に「住宅ローンで組める上限額」や「土地の特性」、そして「家で何をしたいか」を深くヒアリングし、予算内で実現可能なプランの提案に徹する。
2. 「出来ないこと」を正直に話すかどうか
- ダメ営業: 「全て出来ます」「何でも可能です」と耳障りの良いことばかり言い、契約を取ることを優先する。
- 優秀な営業: 「この土地で南側の採光を確保するのは難しい」「この仕様にすると予算を300万円オーバーします」など、デメリットやリスクを明確に伝えてくれる。
3. 連絡頻度と回答の「正確性」
- ダメ営業: 連絡が「契約前は頻繁、契約後は激減」する。専門的な質問に対し、曖昧な回答や間違った情報を平気で伝えてくる。
- 優秀な営業: 連絡は常に迅速かつ丁寧で、専門知識が必要な質問には「確認して折り返します」と正確性を優先する。
連絡などのレスポンスの速さはその人の仕事の向き合い方に直結します。できる営業は仮に当日中の連絡返答ができない場合もその旨を連絡をくれます。連絡のこまめさと速さはしっかり確認しましょう。
元課長ママ直伝！値引きを引き出すプロの交渉術3選
ハウスメーカーの値引きは、「ロジック」と「タイミング」で決まります。
交渉術1. 「予算オーバーの設計書」を交渉材料にす
営業は、「値引きをしないと契約が取れない」という状況を最も嫌います。
予算よりあえて少し高めの設計を作らせ、最後の詰め段階で「予算内に収めるために、会社としてどれだけ協力できるか」とボールを投げ、値引き額やオプションサービスを引き出します。
交渉術2. 「決算月」や「展示場イベント」を狙う
営業は、会社や自身のノルマが関わる時期に最も値引きに応じやすくなります。
会社全体で受注を増やしたい決算月（一般的に3月/9月）や、大型展示場イベントの最終日は、交渉に最も適したタイミングです。
交渉術3. 「即決」ではなく「スピード契約」をちらつかせる
「今日契約すれば値引きします」という即決営業には乗らず、具体的な条件と期限を提示します。
「〇〇万円の値引きか、オプションを付けてくれたら、今週中に契約できます」と伝えることで、確度の高い顧客として最大限の優遇を引き出します。
【警告】やりすぎは禁物！値引き交渉の限界点と関係性
値引き交渉は重要ですが、やりすぎは絶対に避けるべきです。
なぜなら、あなたが交渉で得た金額以上の「長期的な損失」を被る可能性があるからです。
警告1. 「薄利多売」は施主の長期的なリスクとなる
値引き交渉でメーカーの利益を削りすぎると、会社だけではなく下請け業者への支払いも減り、仕事をおろそかにされる可能性があります。
ハウスメーカー、並びに工務店や設計事務所など、建築会社が利益をしっかりとることは、会社を守ること、すなわちお客様を長い目で見て守ることと同義です。
薄利多売を避け、会社倒産の可能性を低くする経営こそ長く住み続けるための保証やメンテナンスをしっかり受けられるようにしましょう。
警告2. 品質低下のリスクを招く
利益が極限まで削られた物件は、工期を短縮されたり、見えない部分で品質の低い建材を使われたりするリスクが高まります。交渉をしすぎてメーカー、工務店に嫌われては元も子もありません。
最高の家づくりは、営業担当、設計士、現場の職人、そして施主であるあなた、みんなが「最高の家を建てるんだ」という気持ちで取り組むことで実現します。
家づくりは会社とあなたの「共同作業」
家づくりとは、お互いに譲歩し、お互いのできることを最大限やっていく共同作業です。
どちらも同じ土俵に立ち同じ目線で作り上げていく必要があります。
ローンにも借りられる限界があるように、メーカーにも守るべき利益の限界があります。独りよがりではなく、これから何十年と住み続ける住宅に対し、関わる人みんなが建ててよかった、頼んで、頼まれてよかったと思える家づくりを目指しましょう。
最高のパートナーを見つけ、最高の交渉で夢を叶える
最高の家づくりは、信頼できる営業担当を見抜き、プロの交渉術を駆使しつつ、「Win-Winの関係」を構築することで実現できます。
まずは一括資料請求で複数のハウスメーカーのプランと担当者と会い、あなたの最高のパートナーを見つけることから始めましょう。
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