なぜ、あなたが今すぐ営業担当の「本音」を見抜くべきなのか？
元土地活用営業課長、そして現役で家づくりを進めるママ課長です。
注文住宅の成功は、ハウスメーカーの規模やブランドだけではなく、担当する営業の仕事に対する向き合い方にかかっていると言っても過言ではありません。
とくに展示場などで「人柄が良い」「話しやすい」という理由だけで営業担当、もとい建築会社を選び、後に「契約後に連絡がルーズになった」「資金計画が崩壊した」「思っていた住宅にならなかった」と後悔の声を聞くことが沢山あります。
その大きな理由として、お客様自身が営業担当の「本音」を見抜けていない場合がとても多いからです。
この記事では、私が営業課長として社内外の多くの営業の実態を見てきた経験から得た知見も踏まえ、契約前に必ず聞いてほしい5つの質問リストを伝授します。
５つの質問の答え次第で、話をしている営業担当が「会社の利益優先」か「顧客の理想優先」か判断できます。
このリストを武器に、あなたの未来に寄り添ってくれる最高のパートナーを見つけ出しましょう。
契約前に必ず見抜く！営業担当に聞くべき「5つの質問リスト」
質問1. 「もし、私の予算では理想の家が建たない場合、どう提案されますか？」
多くの営業は、目の前の理想を肯定して「できます」と言いがちです。しかし、予算内に収まらなければ、その理想は「絵に描いた餅」になってしまいます。
この質問では、理想論ではなく、現実的な代案を出せるか、具体的なコスト削減の引き出しがあるかを確認します。
もちろん、安ければ安い方が嬉しい…！そう考えがちですが、せっかく建てる夢の注文住宅。
予算と理想のバランスをいかに取っていけるかが非常に重要なポイントです。
「ここを削ればイメージも崩れず〇〇万円浮かすことができます」といった具体的な数字と、あなたのイメージプランを壊さずを冷静に提案できるか否か、しっかり営業担当の受け答えを確認しましょう。
質問2. 「あなたの会社で契約する人が何を決め手に契約をしていますか？」
その会社の営業担当が「どんな層のお客様を抱え、どんな理由で選ばれているか」を知ることで、その会社（担当）があなたのニーズに合っているかを見極めることができます。
この質問で、会社の主要な顧客層（金額、住宅性能、天然建材、保証、デザイン重視など）を把握しているか、そしてその決め手があなたの価値観と一致しているかを見抜きます。
自社の強みを明確にし、それが「あなた自身が持つ価値観」と合致している理由を説明できるかを確認しましょう。ターゲットが曖昧な会社は、あなたへの提案も曖昧になりがちです。
質問3. 「担当者様ご自身が、家づくりで一番大切にしていることは何ですか？」
これは、営業担当の人間性と経験値を測る質問です。
この質問で、目先の契約ではなく、長期的な「家族の幸せ」といった抽象的だが重要な価値観を語れるか、そして営業担当自身がしっかり家づくりという仕事に対して楽しんで向き合っているのかを見抜きます。
家づくりは1日、2日でできるものではありません。すべての窓口である営業担当とあなた自身が、何度もある打ち合わせを楽しみながら「この家に住みたい、住んでもらいたい！」と思い進めないと理想のものを作るのは難しいからです。
担当の熱量と価値観が、私たち家族と合っているかを見極めましょう。
質問4. 「もし他のハウスメーカーを検討する場合、どこがおすすめですか？その理由は？」
これは自社の商品だけではなく、他社製品もしっかり確認しているということは、家づくりというもの自体を深く考えて自分に落とし込んでいる証拠です。
この質問で、競合を理解し、その上で自社の優位性を明確に語れるか、あるいは自社が苦手な領域を正直に認め、適切な会社を推奨できるかを見抜きます。
「お客様のこういうところがあってると思うのでお勧めします」と素直にお客様ベースで言えるかを確認しましょう。自社製品の押し売りではなく、あなたの土地や家族構成、ライフプランに照らし合わせて客観的な意見を提示できる担当は、無理な契約をさせず、本当にあなたに合った選択をサポートしてくれます。
質問5. 「契約後の担当者との連絡頻度・手段について、具体的な方法（ルール）を教えてください。」
契約前は親切でも、契約後に連絡がルーズになることは、業界の「あるある」です。特に子育て中のママにとって、迅速な連絡体制はストレス軽減に直結する重要なポイントです。
この質問で、契約後のサポート体制を具体的に提示できるか、そしてお客様の多忙なスケジュールを考慮し、夜間や土日の緊急連絡方法が確立されているかを見抜きます。
「24時間以内には必ず返信する」など、具体的な返信ルールを明言できる営業を選びましょう。これが、契約後のストレス軽減と安心感に直結します。
課長ママの結論：質問に「正直」に答える担当を選びなさい
「最高のパートナー」とは、あなたにとって都合の良いことだけを話す人ではありません。
不利な情報や、自社のデメリットも含めて、どれだけ正直に、あなたの未来を考えて話せるか。それが、信頼できる営業の唯一の基準です。
そして家づくりも結局全ては人と人との繋がりでしかありません。この5つの質問リストを試し、あなたの人生観を隣に立って一緒に見て歩いてくれる最高の営業担当を見つけてください。
最高のパートナーを見つけるには、情報収集から
最高の営業担当を見つけるために、まず自分の気になっているハウスメーカー、工務店、設計事務所など複数の会社の話を聞き、この５つの質問リストを試す場を作りましょう。
沢山ある会社の中で一つずつ確認していくのは大変なので、あなたの条件に合ったハウスメーカー・工務店・設計事務所などの資料を一括で取り寄せ、夢のマイホーム計画の第一歩を踏み出してください！
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